Быть владельцем магазина - сложно. Экономический кризис, море конкурентов, в том числе и в интернете, при этом онлайн-магазины начинают доминировать во многих сферах. В этом руководстве мы подарим вам несколько полезных советов по увеличению продаж в вашем магазине. Первая часть посвящена положительным установкам, которые вы должны внедрить во взаимодействии с клиентами. Вторая часть посвящена некоторым полезным стратегиям, которые привлекут клиентов к покупкам.
1. Узнайте больше о текстиле, который вы продаёте.
Посмотрите на крупные, обезличенные торговые сети. Их персонал ничего не знает о товарах, который он продаёт. Но у них есть огромное преимущество перед конкурентами - крайне низкие цены. Чтобы конкурировать с большими парнями, у вас должны быть глубокие знания о каждой майке, носке который вы продаёте. Изучите плюсы и минусы каждой модели и продукта. Будьте в курсе новых разработок и постарайтесь продавать самые последние модели. При обучении новых сотрудников постарайтесь передать им знания о том, что представляет собой тот или иной продукт и как его можно использовать. Приложите все усилия, чтобы поддерживать текучку кадров на самом низком уровне, поскольку замена опытного продавца - очень дорогостоящий и трудоёмкий процесс.
2. Будьте в восторге от продукции, которую вы продаёте.
Этот пункт хорошо сочетается с предыдущим. У клиента гораздо больше шансов купить то, что вы продаёте, когда он понимает, что вам искренне нравится продукция. Будет умно нанимать людей, которые действительно интересуются одеждой, тканями, шитьём, т. е. знают продукт, который продаётся на полках. Когда вы проводите собеседование, старайтесь понять, действительно ли они интересуются природой того, что вы продаёте.
3. Дайте клиентам потрогать одежду.
Согласно исследованию Caltech, потребители готовы больше заплатить за товары, если они могут увидеть их и прикоснуться к ним. Сенсорные ощущения настолько важны, что чем больше людей тратят времени на просмотр и примерку товаров, тем больше они готовы заплатить за них. Это отличная новость для шоу-румов, которые обладают преимуществом перед онлайн-магазинами и обычными витринами, где написано "Не трогать товар" или "Не прислонятся к стеклу".
4. Будьте дружелюбны
Если вы когда-нибудь ходили за покупками в магазинчик, вы наверняка сталкивались с навязчивыми продавцами. Если вы выстроите с покупателем подобное взаимодействие, вы можете забыть о нём как о повторном клиенте. Вы должны быть в поле зрения клиента, быть дружелюбным, но вы не должны парить над покупателем и дышать ему в шею. Подобное удушение клиента - это верный способ выгнать их из магазина. Личное пространство здесь очень важно, поэтому сопротивляйтесь мысли следовать каждому их движению. В долгосрочной перспективе эта стратегия будет хорошо работать.
5. Задавайте вопросы клиентам.
Задавать вопросы гораздо эффективнее, чем пытаться "толкнуть" продукт клиенту - по крайней мере, если вы хотите сделать много продаж. Даже если у вас залежалось большое количество определённого товара, вы не должны отталкивать клиентов, бесконечно превознося свои достоинства. Когда вы спрашиваете их о том, что им нужно, вы показываете свою не безразличность. Это особенно эффективно, когда вы делаете это сдержанным и непринуждённым образом. Оказывайте минимальное давление и дайте понять, что вы действительно хотите подобрать им правильные модели.
6. Не спрашивайте "Чем я могу вам помочь?"
Сколько раз вы ходили по магазину, вас спрашивали "Помочь вам чем-нибудь?", а вы отвечали "Нет, спасибо, я просто смотрю"? Вероятно, с вами это происходило постоянно. Задавать подобные вопросы клиенту - это всё равно что напрашиваться на извинения со словом "нет". Самый лучший способ - это позволить им пройтись по магазину и освоиться на вашей территории. Как только они прогулялись минутку или около того, задайте им вопрос о товаре, который они осматривают. У вас будет меньше шансов проиграть.
7. Создайте собственный праздник.
Большинство торговцев празднуют только национальные праздники: Новый год, 8 Марта и проч.
Но люди любят праздновать. Они любят волнительные моменты. Но зачем ждать государственных праздников? Создайте собственный! Посмотрите на интересные вещи, которые ваш магазинчик делает и продаёт и на клиентов, которые покупают у вас и сделайте вокруг этого всего праздник. Например, один из наших клиентов недавно отметил в своём магазине день улыбок. Конечно, единственная связь заключалась в том, что футболки всегда улыбаются людям, но это мероприятие привлекло много людей.
8. Продавая дополнения, будьте осторожны
Кросс-продажи связанных продуктов клиентам является проверенным и надёжным способом поднять продажи. И обычно это раздражает людей, когда вы это делаете на кассе. К тому времени человек уже принял решение и готов идти далее. И если он начнёт думать о том, чтобы купить ещё больше, он начнёт пересматривать предыдущее принятое решение. Вместо этого, предлагайте галстук тогда, когда покупатель примеряет рубашку. По возможности прогуляйтесь с покупателем через стеллажи со связанными продуктами и расскажите о них интересные истории.
9. Давайте бесплатные образцы.
Когда люди получают что-то бесплатно, они чувствуют себя особенными и хотят ответить взаимностью.
В своей книге "Влияние: психология убеждения" доктор Роберт Сиалдини отмечает, как один официант увеличил свои чаевые на 3%, предлагая клиентам жвачку после обеда. Когда он предлагал две жвачки, чаевые выросли на 14%.
Предоставляя покупателям небольшую халяву, будь то печенье или наклейка, носочки к ботинкам, вы увеличите шансы, что покупатели будут к вам возвращаться чаще.
А какие фишки используете вы для привлечения и удержания клиентов?